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客戶溝通的核心就是“溝通到永遠(yuǎn)”，越是難溝通的客戶，越要突破心理防線多溝通。

1、做銷售，推銷你本人，比推銷產(chǎn)品更重要。你自身的工作態(tài)度、辦事作風(fēng)，價(jià)值觀，都會(huì)影響客戶對(duì)你的認(rèn)可度?？蛻粲X得你這個(gè)人“行”，就會(huì)潛移默化認(rèn)同你的工作。

2、做終端免不了和客戶談“費(fèi)用”，“費(fèi)用”是個(gè)雙刃劍，用好了，客戶覺得你為他著想，用不好，客戶覺得你缺斤短兩。

永遠(yuǎn)要學(xué)會(huì)給客戶“念經(jīng)”，“費(fèi)用”是一種支持，而不是“保護(hù)費(fèi)”。既然你不支持我，我也可以放棄對(duì)你的支持。

3、銷售任務(wù)完成，對(duì)廠家和客戶來(lái)說(shuō)是好事成雙。然后，廠家和客戶，各自關(guān)上門，各自算自己的帳。

這個(gè)時(shí)候，很多廠家都忽略一點(diǎn)，去主動(dòng)和客戶坐在一起，我說(shuō)的不是慶功宴。而是，雙方共同分析為什么銷售任務(wù)能完成，完成的原因是什么，雙方都做了哪些細(xì)節(jié)的工作，這些工作是如何推進(jìn)的。

因?yàn)?，廠家關(guān)注“任務(wù)完成”，客戶關(guān)注“掙多少錢”，雙方要探討“任務(wù)完成”背后的關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，這是我們雙方努力的結(jié)果，而不是單方的努力！為了以后更好的合作。

避免走進(jìn)怪圈：因?yàn)閺S家“利潤(rùn)高、產(chǎn)品好”才完成任務(wù)，只要完不成任務(wù)，客戶就指責(zé)廠家“利潤(rùn)低、產(chǎn)品差”！

必須給客戶“念經(jīng)”：銷售好壞，是雙方合作的結(jié)果，利益共享，責(zé)任也要共享，不要都推到廠家身上！

千萬(wàn)不要讓客戶覺得：賣的好，是客戶的功勞，賣不好，把原因都推到廠家身上！

這樣做的目的，不是廠家對(duì)客戶“肝膽相照”，而是在“課堂培訓(xùn)”客戶，讓客戶知道我對(duì)你的“愛”，比別的廠家多一點(diǎn)，我的心里只有你！

4、學(xué)會(huì)給客戶出謀劃策，前提你有當(dāng)軍師的能力，因?yàn)榭蛻艉湍阋粯樱际翘焯鞛榱虽N售任務(wù)打轉(zhuǎn)，他也有迷茫和懵逼的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你當(dāng)狗頭軍師的機(jī)會(huì)來(lái)了。

5、和客戶溝通，不要搞得像是電影上的商務(wù)談判一樣，一板一眼的進(jìn)行。溝通氛圍的營(yíng)造很重要，在溝通中不斷微笑的重復(fù)“咱都是打工的，相互理解，都是朋友”的語(yǔ)言，打破對(duì)方的心里防線，拉近之間的距離，產(chǎn)生認(rèn)知共鳴。

6、客戶提出要求，超出你管轄的職能范圍，無(wú)論這個(gè)事情大小，難度大小，盡量不要爽快馬上的答應(yīng)。有時(shí)候你的爽快，會(huì)給你酸爽的感覺。

人就是這樣的，容易得到的，也容易失去，對(duì)方也不會(huì)感激，備胎不都是這樣的下場(chǎng)嗎?對(duì)方提出所有的要求，你不可能都能答應(yīng)，一旦你否決，你們的關(guān)系就會(huì)降溫，影響以后的合作。

大部分銷售人員，有個(gè)職業(yè)?。?/p>

1、只顧自己講，不顧他人的狀態(tài)。

2、認(rèn)為自己講完了，就代表別人聽懂了。

人與人的溝通，就好比是在打乒乓球，是兩個(gè)人的游戲，你一拍我一拍，只有相互之間的互動(dòng)，才能打好這場(chǎng)比賽。

同樣和客戶的溝通也是如此，溝通也是兩個(gè)人的游戲的，那溝通這個(gè)游戲該怎么玩呢

首先，要激發(fā)和調(diào)動(dòng)客戶講話的積極性，刺激客戶說(shuō)話，你給予配合，這種配合來(lái)自于你的表情，你的眼神，你的肢體動(dòng)作。

千萬(wàn)不要讓你一直在說(shuō)，客戶一直在傾聽，雙方的講話要保持在一個(gè)頻道上，才能有順暢的溝通。

其次，在客戶講話的過(guò)程中，你要找到客戶的興趣點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、刺激點(diǎn)，引導(dǎo)話題到客戶的舒適區(qū)。

比如客戶說(shuō)：

對(duì)，你這個(gè)想法好，

哎，這個(gè)主意不錯(cuò)，

為什么是這樣呢？

到底存在什么情況？

等等，客戶對(duì)觀點(diǎn)的認(rèn)同，以及對(duì)一件事情不斷的詢問(wèn)，你們之間的溝通質(zhì)量就會(huì)大幅提高。

銷售人員與客戶溝通的內(nèi)容很多，從業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)，包含產(chǎn)品、促銷、庫(kù)存、物流、銷量、陳列、市場(chǎng)秩序、銷售政策等等，都是一些老生常談、日復(fù)一日的內(nèi)容。

還要包含日常生活中的話題，今天的新聞、八卦、體育、天氣等等話題。建議每天打開手機(jī)軟件，了解國(guó)家大事、社會(huì)消息、娛樂(lè)八卦，這往往是的話題，

在此，我建議銷售人員，工作閑暇的時(shí)候，多看一些經(jīng)管類、銷售類的書籍和雜志，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，才不會(huì)孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

在和客戶的溝通中，你“說(shuō)清楚了”，只是溝通的基礎(chǔ)，并不代表客戶聽懂了，

要從對(duì)方的背景、環(huán)境、思維模式與所處立場(chǎng)，模擬對(duì)方對(duì)事的態(tài)度和反應(yīng)，引導(dǎo)認(rèn)同你的想法。

和客戶溝通要做到兩點(diǎn)

1、聽進(jìn)去

如何讓客戶聽進(jìn)去？也很簡(jiǎn)單，就是你把一件事，天天不斷的重復(fù)，天天不斷的講給他聽，要學(xué)會(huì)給他“念經(jīng)”！前提你念的經(jīng)，是能促進(jìn)雙方共贏的經(jīng)。不然客戶只會(huì)把你攆出去。

因?yàn)榭蛻翡N售的產(chǎn)品，不僅僅是你一家的產(chǎn)品，客戶每天要面對(duì)很多廠家，很多銷售人員，大量的信息騷擾騷擾。所以，你只有天天給他插播廣告，不斷給他念經(jīng)，給他腦海里打下烙印。

2、認(rèn)同我

客戶認(rèn)同你，其實(shí)就是六個(gè)字：會(huì)做人、會(huì)做事！

在客戶眼中的做人標(biāo)準(zhǔn)：說(shuō)話算話、不坑不蒙、及時(shí)兌現(xiàn)

在客戶眼中的做事標(biāo)準(zhǔn)：手腳勤快、吃苦耐勞、為他著想

來(lái)自：銷售與市場(chǎng)