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課程概要/課程說明：

一、客戶營銷與管理之核心理念

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果?

3、銷售專家與采購專家對抗的后果

4、互動(dòng)的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命?

5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型?

6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

二、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對方情緒

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

3、成交

三、電話營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、討論：溝通前的準(zhǔn)備工作

3、溝通的一般流程

4、客戶服務(wù)的3A技巧

5、溝通的策略

6、溝通三要素

7、溝通技巧之贊美

8、溝通技巧之發(fā)問

9、設(shè)計(jì)問題的原則

10、分清客戶類型，確定溝通策略

11、分享： 語言表達(dá)技巧

12、研討練習(xí)：客戶經(jīng)理營銷過程中常見場合下的應(yīng)答

13、分享： 傾聽的技巧

四、電話營銷時(shí)應(yīng)注意和避免的問題

1、電話營銷是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

3、組織采購的主要角色的作用

4、完整的銷售手冊的制訂

5、客戶主要問題的描述手冊

6、提案書范本的啟發(fā)

7、銷售的投入與客戶的投入匹配

五、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度?

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法

1、如何處理拒絕

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何快速高效開發(fā)新客戶