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做銷(xiāo)售：要學(xué)會(huì)“講故事”

講故事是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該具備的基本功，因?yàn)楣适戮哂心軌騽?chuàng)造畫(huà)面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。

想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購(gòu)買(mǎi)利益，要么是降低痛苦購(gòu)買(mǎi)保障。當(dāng)一名銷(xiāo)售人員在跟顧客介紹一款護(hù)眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)了低價(jià)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說(shuō)服力。

例證銷(xiāo)售法是很多人都在用的方法，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌?/span>例證銷(xiāo)售就是給客戶(hù)保證，相信自己不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)。聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事，一條街上，某個(gè)裁縫店掛了個(gè)招牌出來(lái)“本市的裁縫”，第二家店跟著掛了個(gè)招牌“全國(guó)的裁縫”，第三家店實(shí)在沒(méi)法了想了很久本來(lái)想打“全世界的裁縫”，想了想打了“本條街的裁縫”，你說(shuō)哪個(gè)裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說(shuō)某某明星到你家買(mǎi)了產(chǎn)品，不如說(shuō)他的鄰居也買(mǎi)了你家產(chǎn)品更有說(shuō)服力。

用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專(zhuān)業(yè)感。但是，在應(yīng)用這個(gè)技巧的時(shí)候，我想提個(gè)建議：當(dāng)顧客聽(tīng)不懂你的數(shù)據(jù)時(shí)，一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂，某空調(diào)銷(xiāo)售人員跟顧客說(shuō)“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”，大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺(jué)應(yīng)該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個(gè)比方，17分貝就象用筆寫(xiě)字，紙和筆摩擦的聲音，你說(shuō)靜音不靜音？

有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論，您能告訴我什么是相對(duì)論嗎？”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容，他打了個(gè)比方：半夜12點(diǎn)的時(shí)候，如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“太慢了”，那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“當(dāng)然太快了”。愛(ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。所以，銷(xiāo)售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力，把專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成顧客聽(tīng)得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來(lái)形容灼人的烈日。

數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)沒(méi)對(duì)比的時(shí)候，數(shù)據(jù)就沒(méi)有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來(lái)，當(dāng)那名空調(diào)的銷(xiāo)售人員說(shuō)17分貝的時(shí)候，顧客沒(méi)有感覺(jué)，她可以打個(gè)比方，也可以用數(shù)據(jù)對(duì)比，她可以說(shuō)我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對(duì)手的低就可以了，這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購(gòu)員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來(lái)做對(duì)比，而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場(chǎng)數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。