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銷售員每天和各種各樣的客戶打交道，而客戶的個(gè)性又各有不同。怎么搞定客戶，關(guān)鍵在讓客戶的心跟著你走，多多換位思考，從顧客的角度去找應(yīng)對(duì)的方法。

例子1：

熱情以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，只說：我隨便看看。

錯(cuò)誤策略：

1、哦，您隨便看看，需要找我。

2、緊跟在顧客后面，顧客走一步，跟一步，適時(shí)介紹產(chǎn)品。

正確策略：

“沒關(guān)系，買東西都要多看看！不過，我真的想向您介紹我們最新款產(chǎn)品。最近這款產(chǎn)品銷售很好，都快賣斷貨了。

點(diǎn)評(píng)：

先認(rèn)同顧客，然后語句巧妙一引導(dǎo)，讓顧客對(duì)某款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，基本上，銷售活動(dòng)就意味者開始。

例子2：

顧客聽了半天介紹，依然沒有做出購(gòu)買決定。

錯(cuò)誤策略：

1、這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，不用再考慮了。這樣逼迫的話語，容易讓顧客排斥。

2、那好，有需要，歡迎你們?cè)賮怼Ｖ鲃?dòng)放棄說服客人還送客，顯然成交無望。

正確策略：

“您有這種想法，我可以理解，考慮好了再下單很正常，這樣好了，我再推薦幾款產(chǎn)品給你，您多比較一下……

點(diǎn)評(píng)：

先認(rèn)同顧客顧慮的合理性，以此為理由，真誠(chéng)地為顧客介紹其他產(chǎn)品，目的是爭(zhēng)取顧客留店的時(shí)間，多了解客戶的需求。

例子3：

建議顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，顧客很不愿意。

錯(cuò)誤策略：

1、喜歡的話，可以感受一下。

2、你可以體驗(yàn)下，保證你喜歡。

3、自顧自地服務(wù)客戶開始體驗(yàn)。

前兩句幾乎成了銷售中的經(jīng)典用語，但是這樣央求的話語和語氣，蒼白也無說服力。

正確策略：

“衣服穿上身才知道合適不，鞋子試了才知道合腳不，您不妨試試我們這產(chǎn)品，光我說好不行，你得親自體驗(yàn)不是？其實(shí)，您買不買真沒關(guān)系，如果好，給朋友推薦下，我們就很感激了?！?/span>

點(diǎn)評(píng)：

以理說服人，以中肯的建議顧客體驗(yàn)，適時(shí)配合自己的表情和肢體語言引導(dǎo)顧客去了解體驗(yàn)。一般遇到顧客拒絕時(shí)，要適時(shí)提供體驗(yàn)的理由，讓顧客不好意思拒絕。

例子4：

顧客總是覺得價(jià)格優(yōu)惠，產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

錯(cuò)誤策略：

1、您放心，質(zhì)量都是一樣的。

2、我們是給總部申請(qǐng)，才搞這樣的特價(jià)活動(dòng)。

這樣的保證，顯然毫無事實(shí)和數(shù)據(jù)支撐的說服力。

正確策略：

“您有這種顧慮，我可以理解。不過，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然價(jià)格比平時(shí)優(yōu)惠，并不是說品質(zhì)不好，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！

點(diǎn)評(píng)：

順著顧客的心理走，再以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的語氣告訴顧客事實(shí)，并陳述現(xiàn)在購(gòu)買的好處，讓顧客立即做出決定。

例子5：

聽完產(chǎn)品介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走。

錯(cuò)誤策略：

1、先生稍等，還可以看看其他的。

2、您如果真心要可以再優(yōu)惠點(diǎn)。

3、你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊？

央求的語句和語氣一出，顯然就只能起到”打打醬油“的作用。

正確策略：

“請(qǐng)您先別急著走，好嗎？您是不是不喜歡我們的產(chǎn)品，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)。真的非常感謝您，請(qǐng)問……”

點(diǎn)評(píng)：首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！一般這種情況下，顧客都不好意思不說一句話就出門。

總結(jié)：

其他的具體例子，無謂姐就不在此一一列舉了，細(xì)心的你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些案例都只用了一種策略：“順著顧客的心走，讓顧客被自己引導(dǎo)著進(jìn)入銷售的過程中?！?/strong>實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始接觸客戶直到成單，不僅僅需要策略，更需要了解客戶的心理，才能完成整個(gè)銷售過程。