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課程概要/課程說(shuō)明：

第一單元：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——購(gòu)買(mǎi)行為心理分析

1、客戶消費(fèi)心理的基本分析

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素

3、不同年齡層次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)心理

4、男女消費(fèi)心理差異分析

案例1：謝明和宋成購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)膭?dòng)機(jī)分析

案例2：女性和男性逛街線路圖分析

第二單元：客戶開(kāi)始交往技巧及心理分析

1、識(shí)別用戶類(lèi)型

2、常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白

3、了解顧客心理特質(zhì)技巧

4、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望

5、提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲望技巧

第三章元：交往過(guò)程中的技巧和客戶心理分析

1、確定客戶的需求和期望

2、滿足客戶的需要和期望

3、發(fā)現(xiàn)促成行為的信號(hào)

第四單元：探尋客戶是否滿意技巧

1、顧客拒絕

心理上的條件反射

保持正確的態(tài)度

預(yù)防顧客的拒絕

2、常見(jiàn)顧客拒絕的化解話術(shù)

我要考慮一下

你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了

你們的政策不夠靈活

市場(chǎng)不景氣

我沒(méi)有錢(qián)

3、達(dá)成客戶滿意的心理技術(shù)

讀懂并抓住顧客的心理帳戶

利理心理賬戶表述價(jià)值優(yōu)惠

支付分離策略

制造稀缺氛圍

持續(xù)建立信任度

以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)

第五單元: 結(jié)束交往

1、贊美

2、致謝

3、跟進(jìn)服務(wù)